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分销模式就是一种销售模式。在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,即产品通过一定渠道销售给消费者。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程,产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。

分销模式,流通模式的一种:即制造商通过分销商 (代理/经销商)将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。

与直营相比,分销模式投入较少、效率较高,对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低,因此更具适用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业领域的厂家,真正做直营的并不多,大部分采取了“直营+分销”的模式,而且其中分销所占的比例较大。

尽管从宏观角度看,随着上游制造业整合和下游零售业整合,分销的生存空间趋于减小,但就国内市场而言,它在相当长的时间内(至少5年)仍是一种主流流通模式。做出这个判断并不难,只要深刻理解国内市场“幅员辽阔,内部差异大,纵向层次多”的主要特性即可。

国内市场上,许多企业的渠道结构虽同属“分销”,但具体形态是有很大差异的。下面对它们的产生缘由、特征和利弊等进行辨析。




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